【訂價心理學】訂價策略5大招,用行銷策略輕鬆抓住消費者心理!

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【推薦本文原因】

訂價是銷售產品非常重要的一環,好的訂價策略可以有效提升業績銷售,最簡單的成本加成定價法(cost-plus pricing):註明取得一項商品所需的成本、往上添加合理利潤空間,然後將總數當成出售價格。只需要做做算數就行了。

到了現代,世界變化越來越快,產品訂價也越來越複雜化,從原本單純的生產成本加價到了現在消費者更注重的是產品對他們的價值,今日將介紹目前訂價策略的五個技巧,抓住消費者心理,讓消費者心甘情願地打開荷包。


第一招:數字理論

第一個愛用招式是「數字理論」。標價尾數為9 暗示著物超所值,尾數為0 暗示著尊榮與格調,而尾數為7 或8 則暗示調降價格與出清存貨。無數實驗證明了這些招式引用的理論,能有效將銷售量提高。要是某個品牌希望顧客群從菜籃族轉移到上流社會,它只要調整售價就行了!操作標價可以讓想要撿便宜的人覺得自己很聰明、同時讓上流的人盡情享受高尚的感覺。

曾經有個價格策略顧問估計,一件商品若標價為9.99 美元,平均來說可以比標價為10 美元多賣出一成至兩成。

 

第二招:高價產品定錨

在2009年夏季,金融危機的黑暗時期,擁有1400 家分店的Panera麵包品牌推出了昂貴的龍蝦三明治,招來一陣譏笑。但這其實是相當巧妙的價目設計。貴到離譜的品項發揮了價格定錨作用,讓價目表上的其他品項變得便宜划算。昂貴品項存在的目的往往不在銷售,而是為了提高你的參考點基準,將原價重新包裝得彷彿特價。

廣告參考價格(advertised reference prices)也是同樣道理,一旦消費者考慮買龍蝦三明治或看見了參考價格,他們的價格參考點就會往上飆,很快地,店裡其他商品就會顯得異常便宜。

 

第三招:三欄式定價

「三欄式定價」(Goldilocks pricing)意即最有銷售力的商品不一定是店裡最便宜的商品。例如,店面有三款三星電視:32 吋的499美元、40 吋的699 美元、46 吋的899 美元。在最低價與最高價的包夾下,消費者被導向中間價位選項:40 吋電視(通常是利潤最好,同時也是賣得最好的機型)。

所以我們很常看到網站上的訂價方式都是三欄式或五欄式。

這是另一種運用參考點機制的方法:先挑出目標品項,然後在兩邊放類似商品,務必使目標品項顯得比較便宜(比46 吋便宜)、而且品質較好(32 吋只有反科技的吝嗇鬼才會買)。擺在一起的商品之間的差異微乎其微,但商店暗中促銷的其實是中價位商品。

 

第四招:「大降價」資訊提示

第四招「資訊提示」,簡單得讓人幾乎忘了它的存在。舉凡「流血價」、「跳樓大拍賣」、「老闆跑路便宜賣」都是。研究一再證明,資訊提示對消費者的購物決策有莫大影響。曾經有個研究,將同一款洋裝分別標價54 美元、49 美元與44美元,結果49 美元賣得最好,原因可能是尾數為9 的價格比較吸引人。接下來,研究人員維持這三種標價不變,但每個價格旁邊都加上「特價」標語,這回每種價格的銷量竟然都差不多。這表示無論價格是否確實有調降,我們的大腦都會對「特價」產生回應。原來,商店只要花點工本費印特價貼紙,就能額外多一些進帳。

 

第五招:紅色為王

為什麼許多商店都採用紅色的商標?紅色的波長最長,紅色的東西看起來會比較近,從背景中跳出來攻佔我們的注意力。倫敦大學學院心理學教授克里斯‧ 麥克麥納斯(Chris McManus)相信一個形容色彩的字用得越久,這個字引發的聯想、意義、細微語感就越豐富,而這個色彩本身也因此取得了更大影響力。有了歷史與心理這兩個層面加持,紅色減價標語比其他顏色更快抓住我們的注意力、也更能刺激我們的購買欲。


今日Summary

逛街時觀察周圍,就會發現上面五個訂價策略其實充斥在四周,好的訂價策略讓你贏競爭者一大步,更讓你抓住消費者的心!以下為您整理:

1.數字理論

2.高價產品定錨

3.三欄式訂價

4.「大降價」資訊提示

5.紅色為王

 

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圖片來源  unsplash

文章資料來源為書籍:折扣上癮的魔鬼市場學,經今日彙集整理,部分內容為今日創作,未經授權不得轉載。