提案溝通技巧|客戶老是不滿意提案內容,5個技巧找出客戶痛點

提案溝通技巧|客戶老是不滿意提案內容,5個技巧找出客戶痛點

【推薦本文原因】

當你絞盡腦汁想解釋清楚你的點子時,可能已經讓其他人對你的能力暗自打折。「客戶的想法總是一變再變」、「方案明明很好,但是客戶不懂好在哪」到底是自己的問題還是顧客的問題?當在向顧客提案時是有幾個小地方需要注意的,就讓我們一起照著這些技巧,順利成交提案吧!


為什麼客戶不滿意提案?

為什麼客戶不滿意提案?

客戶不滿意提案內容」到底是客戶太難搞還是我的提案內容不夠精彩,這個問題可能困擾很多自由工作者但這件事情的答案應該要回歸你的客戶是誰,有沒有替他量身定做一個他要的內容,還是只是「你覺得」這個內容好而已。

提案要成功,好的企劃目標、邏輯、可行性都是必要的,甚至還要在過程中「不斷幫客戶建立信心」與「讓客戶和企劃有更多互動」。簡言之,要讓客戶享受其中,才會容易說YES!

  

5個提案必備的企劃能力

5個提案必備的企劃能力

提案必備1:了解客戶需求

了解客戶需求是大家都知道的事情,但你能確定客戶真正了解他自己的需求嗎?很多自由工作者聽到客戶需要什麼幫助就一股腦地將自己可以幫到他的產品、服務特色往客戶身上倒,還沒有真正了解客戶需要這個幫助背後的原因、客戶本身的背景是什麼?

講完之後,客戶可能心理會想「這產品到底跟我有什麼關係?我不認識你,你也不了解我,我為什麼要買你的產品」、「我只知道你覺得你自己的產品很好,但和我什麼事呢?」。

因此,當客戶就坐在你前面或電話中,要了解對方到底需求什麼?那就一定要問「問題」,透過「提問」來說服客戶。請務必事先設計好你的問題,並且問對問題。

以影片製作工作室為例,

如果用輕鬆的影片風格來吸引年輕族群,是不是可以吸引他們點擊你的網站

如果影片吸引他們點擊了你的網站,那是不是就會間接看見你的產品進而產生轉換

以這樣的問句來引導顧客找出自己真正的問題,因為客戶不一定能看出他自身的問題,而你就可以用引導式問句說服客戶接受你的提案

提案必備2:用顧客懂的語言解釋

很多提案者都不懂為什麼客戶不滿意他的案子,那可能是因為你們雙方沒有站在同一個高度溝通,你可能想要表現的很專業,嘴裡一大堆專有名詞,但到了最後客戶還是一知半解地問「你想表達什麼?」

不管你說的話多麼動聽、內容多麼重要,溝通最起碼的原則就是對方得能聽得懂你說的話。在該領域你是專家,但是客戶今天有需求,你就必須降低高度和他平行對談,以他的立場去思考需求。

提案必備3:放大痛點以說服客戶

當你了解了顧客需求,假設他現在是需要多多曝光他的產品,然而你的服務是SEO搜尋引擎強化。

他認為你的服務想要在短時間做到曝光的效果就不太想採納,那你就可以和他分享想要曝光就要去投放廣告和SEO這兩條路,但目前你的資金不夠,沒有多餘的閒錢去投放廣告,而且目前廣告的紅利越來越低,投了也不一定會回本。

透過原本就存在的問題,分析後,進一步點出來並加以放大,讓客戶願意正視這個痛點,很多時候,客戶並非不重視,只是可能認為這問題並沒有相當的急迫性,忽略了產業發展及競爭環境的嚴苛,此時可利用專業對市場的敏感度跟觀察跟客戶溝通。

提案必備4:數據佐證以增加可信度

講了再多,如果沒有一個實際的數字或是成績,客戶是很難被你說服的。適時地提升客戶對你的信心是很重要的,可以從「為什麼不要投放廣告而是要做SEO呢?」此時可以引證一些具有高可信度資料來源的事實。

承上一個情境,客戶怎麼知道現在投放廣告的紅利是不是真的很低,你的SEO策略能不能確保他的產品增加曝光,此時就可以整理圖像化的數據讓他容易理解

如Google分析現在投放廣告的紅利是多少,那麼透過你過去客戶的資料顯示曝光增加了多少,根據真實的情況、資料、或數字,用一個可以說服別人的事實,證明你的論點是有所本,而不是憑空捏造

提案必備5:說明預期效益讓客戶覺得值得

客戶購買的不是我們的專業能力、服務或是產品,買的是他們所謂他帶來的價值,可以幫助他解決什麼問題,用一個最簡單的例子。

你到麥當勞買一個套餐,你想得到的是那份套餐嗎?   錯!  你想要的是吃到套餐的滿足感、飽腹感。同理,客戶不是要你的專業服務,而是要專業服務後的產值,例如提升曝光、轉換等等。

所以我們要去了解客戶爲何要買你的產品,他背後的目的、需求是什麼?才有辦法依需求提供產品外,再去強調第二銷售點,解決他背後極欲解決的問題。

如果以上的方法都試過了,還是沒有效怎麼辦?你可以參考以下的課程資訊

 

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今日Summary

產品、專業、服務的品質固然重要,但最重要的還是要根據顧客客製化解決方法,若你總是用「自己覺得」的方法,那麼只會被客戶拒絕、退件。

  1. 了解客戶需求
  2. 用顧客懂的語言解釋
  3. 放大痛點以說服客戶
  4. 數據佐證以增加可信度
  5. 說明預期效益讓客戶覺得值得

 

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