說服人的3個底層邏輯,成為談判高手!!

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在商場上與客戶談判總是失敗?或是生活上和情人溝通不良?這個問題可能出在於你說服人的邏輯錯誤了,談判時最常見的錯誤就是以自身的立場,強硬的希望別人接受你的論點,但這可能造成對方免搶接受但心有不服,或是雙方僵持不下找不到共識。今天小編將和你解密–說服人的三個邏輯,幫助你解決僵局!!


 

有這麼一件事,我非常不同意,叫做「對事不對人」。每一件事情都不是客觀存在的,我們所經歷的、所見到的、所作出的每一件事,都是偏好與選擇的結果,也就是說說,我們所有的困惑都來自於人。

所以我一直很好奇一個主題:人是怎麼形成他的看法的? 又是怎麼改變的? 怎麼改變自己的看法,怎麼改變別人的看法?這就是我們今天需要研究的話題,情緒與溝通。

   

一、說服他人的底層邏輯

我把說服他人的底層邏輯濃縮成為了三句話。

1、沒有人喜歡被改變

很多人以為會了溝通、說服就跟有魔法一樣,對方就會覺得你講的都對。 這是不可能的。我被說服了,等於什麼? 我被打敗了。

每個人腦中既有的看法、想法,已然存在的觀念或立場,都是無數他過去生活經驗當中的偏好與選擇的結果。 我選擇了相信我現在腦子裡相信的事情,我選擇了產生我現在腦子裡要產生理念的立場、價值觀。 如果你改變我這一點,我就視為我的人在受到挑戰。

在《奇葩說》上打辯論時,我最常聽到的是:黃老師,你節目裡講的話好有道理,我平常也想過,可是沒辦法像你說的這麼清楚。對這位觀眾而言,他不是被我說服的,那個看法是他早就有的,只是被我啟發了,想通了而已。 他沒有被改變,是我說出了他心裡的話。 Nice!

1)祝英台陷阱

在溝通、說服時,要小心「祝英台陷阱」。祝英台她老媽,要說服祝英台嫁給馬文才。如果她不斷跟祝英台強調:貧賤夫妻百事哀,你還年輕不懂事,男人有錢很重要,所以女人不要老是相信真愛

但祝英台並不接受,她既有的原則叫「我喜歡的是梁山伯」,而你現在告訴我的一切,都在說我的選擇和偏好是錯的,這不可接受。

2)你應該 VS 我需要

說教,讓人沒有選擇權。最常見的是「你應該XX」。「你應該」,永遠容易讓人吵架。 應該代表你不這麼做,你錯,道理就是這樣,對錯就是這樣分的。 那我就沒有選擇了。

可是,如果把所有對話改成「我需要XX」,整個氣氛就會不一樣。「我需要」代表選擇權在你手上。 你可以選擇滿足我或不滿足我,這是人最容易被說動的時候。

3)為什麼不 VS 為什麼要

問:你為什麼不戒煙呢?
答:沒想過戒煙。
問:你為什麼不好好思考,要去戒煙呢?
答:沒想過。
問:難道不覺得健康很重要嗎?
答:戒煙好像沒跟健康連到一起。
問:難道不覺得抽煙會很讓人討厭嗎?
答:是別人討厭吧。

當問人家,你為什麼不這麼做的時候,等於在幫人家複習他不這麼做的理由。 他是不可能因此改變的。我如果問你,為什麼不戒酒,你可能會告訴我,因為工作需要,因為這是我自己的一點小嗜好。 我再說,工作也不是一定要喝酒。 這時候,我就在攻擊你的看法。 你就必須要防衛,不斷強化你的駁論。

但是,如果把「為什麼不」變成「為什麼要」:

問:你這輩子有沒有想過戒酒這件事情?
答:有想過。
問:1到10,你想戒酒的念頭有多強?
答:6到7吧。
問:我非常驚訝,這相當高。 一般喝酒的人都不是很在意這件事,我以為只有2到3呢,為什麼?
答:因為喝完酒之後斷片,完全想不起來前面一天發生過的事情。
問:喝酒斷片沒什麼了不起,這件事情會很嚴重嗎? 我常常就有這種經歷。
答:會很出醜。
問:那是別人的想法,你管人家呢?
答:沒有,非常難堪的。
問:大家都在喝酒的時候,偶爾難堪,出個醜事這也是親和力,為什麼會對你造成困擾呢?
答:但是在很多同事面前,有這樣一個印象就會很討厭。

有趣的是,他本來是沒有要戒酒的,可是我問他想戒酒的理由是什麼時,他就會去捍衛那個理由,自我增強這個理由。 人就是這麼有趣的生物。

2、沒有人喜歡不知情

一個人在不了解狀況的時候,很少會乖乖配合。上了飛機,飛機不飛,說不好意思,因為航空管制,要稍待一會兒。 這時候,如何降低執勤暴力呢?

我遇到過一個阿婆,遇到航空管制後非常不開心,罵空服員:不飛就不要讓我們上飛機,在候機室還寬敞、舒服一點,現在縮在這小位置上,一小時不飛,兩小時不飛,所有人在這裡受罪,算什麼?

空服員:不好意思,您再等一下,現在航空管制。
阿婆:為什麼讓我們上飛機?
空服員:不好意思,航空管制,稍微等一下,馬上就會讓我們飛了。 
阿婆:什麼馬上?一小時也叫馬上嗎? 聽了好多次馬上了。

很常見的狀況,對不對?

後來,因為阿婆鬧得太凶,座艙長跑過來了,跟阿婆說,太太,跟你解釋一下狀況,是這樣的,我們所有飛機得排隊起飛。

「按照航空塔臺的規定,必須要登記了以後,才會列在排隊的序列裡頭,一輪到你就起飛。 現在因為不知道天氣什麼時候轉好,管制什麼時候結束,所以都在排隊等著。 如果我現在讓大家下了飛機,我們就會從排隊的名單上掉到最後一位。 所以,為了天氣一好,讓大家立刻起飛,我們會選擇讓大家在上面稍微等一下。 現在如果你們要下去的話,就不會在排隊的名單裡了,可能會等更久。 

他講完之後,那位阿婆的情緒明顯變得不一樣,她依然不滿,可是不會憤怒。最傻氣的、最可惜的對話叫做:「小姐,我跟你解釋一下,這叫規定。 」你不需要知道為什麼,我也不打算跟你解釋為什麼,我只告訴你結果。 但這沒用,只會讓人更生氣。每個人都想知道理由。 告訴別人理由,是最簡單的說服方式。

3、所有人都希望有退路

沒關係,你隨時可以反悔」,也是最令人信服的一句話。你買一樣東西,我告訴你,不滿意隨時可以退款,你會更容易下決定。如果我告訴你,貨物一出,錢只要到了我手裡,概不退還。 你倒也不一定會翻臉,但決定要不要買的時候,會想了又想,想了又想。

   

二、學會拆解你的情緒

對情緒最棒的讚頌反而是沒有情緒,比如“波瀾不驚”、“城府極深”等等,都是形容不表露情緒。但當我們在溝通的時候,情緒的效果卻是極佳的。因為,大多數人的偏好與決定,都不是由道理來決定的,而是由情緒決定的。

認為這個人口才好能說動人,那個被說“動”的,是情緒,而不是道理。對於溝通來說,最麻煩的不是負面情緒,是混亂的情緒。

微博上常常有女生來問:我跟男朋友相處很久了,他居然還會下載小黃片。這讓我很生氣,吵了幾次都還是這樣。男生都是這樣嗎?你好生氣,氣小黃片還是氣這個事情?不對,你氣可以分成很多細節。

原因是你覺得被忽略了。溝通的時候,要的是檢查,不是大膽的推測。

  

三、對接你的問題

所以,什麼是問題呢?

1,問題就是期待跟現實的落差

世界上沒有一個東西叫做問題。現實在這裡,期待上升了,問題就產生了。所以什麼叫解決問題?一種就是提升現實,滿足期待;第二種就是降低期待,滿足現實。

2,你眼中的問題,就是別人眼中的解決方案

男朋友回家一直打電動,這個問題很麻煩,我要怎麼解決?這不是問題,這是你男朋友的解決方案,解決跟你見面沒話說的方案。所有你眼中見到的問題,都是那個人想了半天的解決方案。只有你覺得是問題而已。這就是苦口婆心跟他談事情但效果不佳的原因。你拿走了這個解決方案,他必須要去直面真正的問題,會太痛苦。

3,這個問題可以是誰的

如果我們設定問題只是一個人的,那解決方法也就只有一種。如果能夠想出這個問題可以是不同人的,那麼解決方法就不止一種。

 

主圖Photo by pexels文章資料來源為【微信】,經今日彙集整理,部分內容為今日創作,未經授權不得轉載。


今日Summary

  1. 沒有人喜歡被改變,說服人時要讓對方說出為何要改變,以及讓他有選擇權。
  2. 多數人都需要解釋,在強硬的要求前,可以先解釋給對方為何而做。
  3. 有反悔的空間就更容易有選擇。
  4. 遇到問題先拆解情緒找到真正問題。
  5. 現實與期待有落差的時候就會有問題。
  6. 你眼中的問題,可能是對方的解決方案,現階段他只有這個解法,要說服他,請幫他找到更有效的解決方式。
  7. 問題不一定在一個人身上,好好思索是哪群人的問題。

 

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