【解決問題技巧】精準設定提問,讓你的提案打中客戶的心,談論點思考方法

【解決問題技巧】精準設定提問,讓你的提案打中客戶的心,談論點思考方法

TC X 今日 商業職場合作文章

【推薦原因】

明明客戶說業績不好是因為廣告曝光量不夠的關係,因此我大力行銷產品為什麼效果還是不彰?同理以上這個場景,很多人都會有疑惑,明明聽主管、客戶的交辦,但事情最後結果仍然達不到對方的滿意,到底問題在哪裡?

彼得.杜拉克曾說過:「最危險的事情,並非提出錯誤的答案,而是提出錯誤的問題」大多數人一遇到問題,就立刻開始發想解決方案,但問題一旦思考錯誤,後面的事形同白費,所以今天就要來分享到底如何找.問.題


 

一、什麼是論點思考,論點=問題?

真正的問題、應解決的問題,即稱為論點,而設定論點這個位於解決問題最上游的步驟就是「論點思考」。

真正解決問題的步驟要先經歷,篩選可能論點>>限縮論點>>確定論點>>從貌掌握論點。不過大多數人遇到問題都是直接跳至確定論點,這樣一來會變成怎麼樣呢?以下舉例:

洋芋片

洋芋片

客戶說超商只會上架有刊登廣告的產品,因此想要在產品上砸錢拍廣告以擠入超商貨架,聽到這你是否就開始動身想廣告要怎麼拍呢?所以論點思考就是運用在這裡,換個方式如果我們的產品讓超商主動想找我們呢?比如讓產品有獨特性或製造話題,是不是就不一定要砸錢拍廣告。所以接下來介紹論點思考的方法有哪些

 

二、解決論點發想方法

在確定論點前,要先提出大膽的假設,你可以用提問去聆聽對方說明,再拋出自己的假設觀察對方反應或是直接走訪現場。

而平時也要建立自己的案例抽屜,可以蒐集不同產業的類似案例,用各種眼光思考 : 顧客角度、過去經驗、如果這個問題發生在業界最後一名會怎麼處理、反向思考、鳥眼蟲眼的宏觀和微觀角度,這些不同方向的思考推論都有助於你確定正確的論點。

放大鏡

放大鏡

 

三、如何培養論點思考能力

首先要提升的思維就是你永遠都要「對被指派的問題存疑」去不斷思考真正的問題究竟是什麼,這不甘你的位階如何、身處何種位置,你都要拉高兩個階層的位置去思考,這樣一來有助於你掌握全盤以及規劃。

最後養成習慣,問題是這個、解決方案是這個,至少要再思考另一個其他的問題或答案,以讓自己變成一個擁有解決問題的高手!

 

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編/杜杜

 


TC Summary

本文分享了什麼是論點思考、怎麼發想論點、以及如何在日常培養論點思考,終歸一句,就是對這個世界要一直抱持好奇、懷疑,去深掘在表面問題底下的核心問題。

推薦大家去閱讀一本名叫「論點思考」的書籍,作者是內田和成先生,曾擔任過BCG資深副總裁兼董事,他集結了他的顧問專業寫成了這本教導人們如何定義論點的書本。

(本文整理、摘錄自《論點思考》,經濟新潮社出版)

 

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